La vendita a domicilio non avviane soltanto attraverso il “porta a porta”.
Esiste anche il “party plan”, o “vendita per riunioni”, cioè un modo molto differente di proporre un acquisto a domicilio, teorizzato ed applicato in modo scientifico dalla famosa venditrice americana Brownie Wise che sfruttando questa tecnica determinò nella sua epoca il rilancio commerciale e l’ascesa dell’azienda Tupperware di cui divenne vicepresidente.
A prima vista potrebbe sembrare una riunione tra amiche. L’atmosfera infatti è la stessa: gioviale, informale, rilassata. Però è un “party plan”, una dimostrazione di prodotti che avviene nell’abitazione di un ospite, che d’accordo con l’incaricato alla vendita ha invitato a casa propria amici, colleghi e vicini di casa. A differenza che nel “porta a porta”, infatti, nel “party plan” la presentazione dell’incaricato alla vendita non è rivolta a un singolo potenziale acquirente: al contrario è una presentazione programmata in anticipo a casa di un cliente che si è attivato per invitare al suo “party” un certo numero di conoscenti, interessati ad assistere alla dimostrazione di un prodotto.
L’idea, insomma, è quella di riunire i potenziali clienti in luogo familiare così da fargli toccare con mano i prodotti e mostrargli come utilizzarli al meglio nella pratica quotidiana.
I vantaggi del party plan sono quindi tantissimi. Ecco i tre più significativi:
— il passaparola, un grande alleato: gli host (cioè i padroni di casa che organizzano il party) sono clienti soddisfatti, che godono della stima dei partecipanti. La loro testimonianza è di grande aiuto nel party, perché “certifica” la fiducia nel prodotto
— una sola presentazione, tanti clienti: ogni party è sempre una fonte di tanti nuovi potenziali clienti, tutti riuniti nello stesso luogo, nello stesso momento. Con una sola presentazione, quindi, è possibile effettuare più di una vendita nella stessa occasione
— ogni cliente è anche un potenziale host: ogni nuovo cliente acquisito a un party è a sua volta un potenziale host, che attraverso il passaparola genererà nuovi contatti, nuovi host e nuovi party. Il party plan, quindi, è un sistema di vendita che si autogenera e si autoalimenta.
Una fetta molto ampia delle imprese associate a Univendita – e cioè ben il 37% del totale – utilizza proprio la modalità di vendita del “party plan”.
