Roma, 12 giugno 2025 – Un settore di successo, la cui crescita in fatturato e addetti non conosce sosta, sintomo positivo di stabilità economica. Attrae in modo particolare donne poco oltre i 50 anni di età, con un titolo di studio medio-alto, consapevoli della propria scelta libero-professionale, ma anche giovani e lavoratori maturi, desiderosi di mettersi di nuovo in gioco. Li accomuna la spinta a esprimere appieno le proprie potenzialità nella relazione diretta con il cliente e in una dimensione lavorativa che consente di gestire liberamente il proprio tempo, bilanciando vita privata e lavoro. Indipendentemente dall’età, utilizzano tutti le nuove tecnologie come strumento per migliorare i processi di vendita, sebbene siano lontanissimi da logiche organizzative dominate dagli algoritmi.
Questo l’identikit aggiornato dei lavoratori nel comparto della vendita diretta a domicilio emerso dalla ricerca “Un lavoro su misura oltre gli algoritmi: la vendita diretta e il mondo digitale“, realizzata per conto di Univendita da Mimmo Carrieri e Fabrizio Pirro, docenti di sociologia del Lavoro all’Università La Sapienza di Roma, e presentata l’11 giugno scorso al Consiglio nazionale dell’economia e del lavoro (CNEL), alla presenza del presidente Renato Brunetta, in un dibattito che ha visto confrontarsi una rappresentanza qualificata e trasversale di parlamentari e le aziende associate, in vista del prossimo recepimento, con un decreto legislativo del ministero del Lavoro, della Direttiva sul lavoro su piattaforme digitali, previsto dal disegno di legge di delegazione europea di recente approvato in via definitiva dalla Camera e ora atteso sulla Gazzetta ufficiale.
I risultati della ricerca
Entrando nel merito: l’età media del campione è di 53 anni e mezzo e quasi sei venditori su dieci hanno un diploma, il 12,7% ha una laurea triennale o magistrale oppure una formazione ancora superiore. Il 54,7% assimila la propria attività al lavoro autonomo e quasi l’88% lo contrappone alla condizione di dipendente. Il 52,7% dei lavoratori usa oggi un programma o app sul proprio dispositivo per gestire gli ordini, il 13,6% per coordinarsi nello svolgimento dell’attività, ma quasi l’85% nega o dice di non avere contezza circa altre tecnologie o algoritmi usati da parte dell’impresa con scopi di controllo o condizionamento. Di conseguenza, anche la pianificazione degli incontri con la clientela, pur presentandosi eterogenea per modalità adottate e strumenti utilizzati, vede il 56,7% del campione avvalersi soprattutto dei contatti diretti e del passaparola, confermando la dimensione spiccatamente relazionale del lavoro nella vendita diretta.
Complessivamente quasi il 90% esprime un giudizio “molto” o “abbastanza” soddisfatto del proprio lavoro. Il 55,6% fa riferimento proprio all’ampio grado di autonomia e solo il 7% chiede un maggior coordinamento con l’azienda. Ancor più importante, i numeri smentiscono il cliché del lavoretto “mordi e fuggi”: più del 40% svolge l’attività di vendita diretta da almeno dieci anni e complessivamente oltre il 70% la esercita da più di tre anni. Infine, quasi i due terzi (65,1%) hanno lavorato come dipendenti prima di entrare nel comparto, a dimostrazione che la vendita diretta attrae chi cerca una dimensione flessibile e personalizzata di conciliazione vita-lavoro, coltivando comunque ambizioni economiche e di carriera commisurate ai propri bisogni e desideri.
Gli interventi dei parlamentari
Quanto agli interventi istituzionali, Walter Rizzetto e Valentina Barzotti, rispettivamente presidente (Fratelli d’Italia) e membro (M5S) della commissione Lavoro della Camera, e Marco Scurria, segretario (FdI) della commissione Politiche Ue, hanno tutti convenuto, pur con sensibilità diverse, sul fatto che l’organizzazione del lavoro nella vendita diretta non è mai affidata a un algoritmo, e che incaricati e agenti – due professioni che poggiano su una normativa solida – sono squisitamente autonomi. La Direttiva sul lavoro su piattaforme digitali ad avviso di Rizzetto “mal si abbina alla vendita diretta, che è un qualcosa fatto di relazioni, di emozioni e di persone”. “La commissione Lavoro della Camera”, ha proseguito, “farà dei rilievi importanti rispetto al fatto che la vendita diretta deve essere accompagnata dalle nuove tecnologie, in questo caso dalle piattaforme, ma ritengo sia sbagliato legare inevitabilmente una subordinazione a professionisti che gestiscono in modo autonomo il tempo. Faremo i nostri rilievi e cercheremo di migliorare” il testo.
“Vorrei capire se facciamo veramente un buon servizio a escludere” dall’ambito di applicazione della direttiva “questo settore oppure no. Per quello che ho sentito stamattina, sì”, ha affermato Barzotti, che ha ringraziato Univendita per aver commissionato lo studio. “Ci dà spunti di riflessione che mi sento di condividere“, in modo particolare riguardo l’integrazione al reddito, “tema fondamentale”, ha sottolineato, in questi tempi difficili di contrazione del reddito, aumento del rischio di povertà (+23% il dato nazionale, + 40% al Sud ha raggiunto) e salari bassi.
È necessario, secondo Scurria, “fare l’interesse di un settore che ha un peso molto importante“, “dobbiamo confrontarci su una serie di questioni, anche a seguito di questa indagine, superando le divisioni fra maggioranza e opposizione, portando avanti proposte di buon senso“. “Oggi dobbiamo uscire da qui raccontando a chi di competenza – cioè ai ministri, anche con il nostro appoggio, il nostro intervento – quali sono i risultati della ricerca fatta da un’università prestigiosa che penso abbia tutte le caratteristiche per essere considerata ‘terza’ rispetto alle questioni di cui stiamo discutendo”. “Dobbiamo fare un percorso”, ha concluso, che ci permetta di ottenere il via libera dagli uffici legislativi del ministero del Lavoro su una proposta concreta, “che metta insieme le indicazioni europee, le indicazioni della vostra ricerca”, e la tutela dei lavoratori.
L’intervento del presidente del CNEL Renato Brunetta
“Quando ho sentito che ospitavamo la vostra rete, mi è venuto un piccolo colpo al cuore per ragioni di origini familiari: io ho fatto il venditore ambulante, lo stesso mestiere di mio padre, e conosco la realtà di strutture complesse, culturalmente, storicamente, economicamente, come la vendita ambulante, che è molto vicina alla vendita porta a porta”. Ha aperto così il suo intervento il presidente del Cnel, Renato Brunetta, che ha fatto subito riferimento all’importanza delle reti, compresa quella della vendita diretta, come elementi di coesione sociale e territoriale. “Oggi – ha affermato – chi fa coesione sociale e territoriale fa valore. Do quindi subito la disponibilità del Cnel a ragionare con la vostra rete come una rete di valore, sociale e territoriale. Non dimenticate che il Consiglio ha potere di iniziativa legislativa, cioè possiamo scrivere le leggi. Ecco, vi invito caldamente a elaborare tutte le vostre riflessioni, e a mandarcele. Noi seguiremo il percorso di istruttoria interna presso le nostre commissioni, per poi arrivare in Assemblea – in questa sala (la ‘Marco Biagi’) – ed eventualmente approvarle. E quando un disegno di legge è di iniziativa del Cnel è un sasso nello stagno, che costringe partiti, forze politiche, gruppi parlamentari a prenderlo in considerazione e dire che ne facciamo? Attendiamo le vostre proposte, vi invito caldamente a guardare in prospettiva al ruolo della vostra rete di attività economica e commerciale. Vi invito a pensare che potete essere una delle reti di organizzazione economica e sociale e territoriale del futuro”.
L’intervento del presidente di Univendita Ciro Sinatra
Ha concluso i lavori il presidente di Univendita Ciro Sinatra, che ha ringraziato il presidente Brunetta e il segretario generale Massimiliano Monnanni per l’ospitalità e le riflessioni condivise con gli ospiti, e i parlamentari per la loro partecipazione fattiva e per la disponibilità a migliorare la Direttiva nella fase di recepimento. “Voi e noi”, ha detto Sinatra rivolgendosi a Brunetta, “siamo un corpo intermedio, siamo soci di Confcommercio sin dalla nostra fondazione. Siamo orgogliosamente membri di questa associazione e il tema che il presidente Sangalli spessissimo affronta della desertificazione commerciale ci vede molto attenti e coinvolti: ci siamo già attivati per essere parte del progetto del Cnel e la ringrazio anche per questa opportunità”. “Quanto al tema che abbiamo affrontato oggi”, ha concluso Sinatra, “non chiediamo privilegi alla politica, chiediamo di recepire la Direttiva utilizzando quello che essa stessa afferma: il considerando 20 afferma che il testo deve applicarsi alle imprese che hanno al centro della propria attività non la vendita di prodotti ma l’organizzazione del lavoro tramite piattaforma, e questi non siamo certamente noi. E poi c’è un altro elemento estremamente importante, e cioè che noi ci avvaliamo di lavoratori tipizzati. Incaricati e agenti di commercio hanno leggi specifiche che ne regolano l’attività (la legge 173 del 2005 e il Codice civile), quindi non sono persone prive di assistenza o bisognose di tutela sociale. Ce l’hanno già per fortuna. Dunque, contiamo che il legislatore italiano saprà ben delimitare il concetto di piattaforma e recepirà la norma europea con sensibilità e attenzione alle esigenze e alle peculiarità del comparto. La vendita diretta rappresenta un’occasione di crescita umana e professionale per tantissime persone, favorisce la coesione sociale e tiene vive le reti di comunità, soprattutto nei piccoli centri, sostiene i redditi delle famiglie e tutela i consumi dei 29 milioni di clienti che ogni anno si rivolgono alle nostre imprese”.
