Un momento “social” da condividere con familiari, amici e conoscenti. Un appuntamento a cui riservare anche la sera o il weekend, per fare acquisti approfittando della possibilità di testare i prodotti e fare domande a un consulente esperto: un fenomeno che tocca l’Italia da Nord a Sud, coinvolgendo soprattutto le donne, di qualsiasi età. È lo shopping a domicilio, quello in cui vincono il fattore umano e il rapporto diretto e di fiducia con il venditore: e proprio da un sondaggio condotto fra i venditori a domicilio (750 incaricati rappresentativi delle aziende di Univendita, la maggiore associazione di categoria del settore) emergono le caratteristiche dei consumatori e curiosità su come si svolgono le vendite. E qualche mito viene sfatato.
Il primo luogo comune che si rivela infondato è che la vendita a domicilio sia preferita dalle persone in là con gli anni, che non hanno accesso ad altri canali di vendita e stanno molto tempo in casa. «Non è così – spiega il presidente di Univendita, Ciro Sinatra –. Abbiamo chiesto ai nostri incaricati in quali orari si concentrano le vendite ed è emerso che il 47,9% degli appuntamenti si svolge nel tardo pomeriggio o la sera, quando le persone, evidentemente, sono di ritorno dal lavoro. Questo è vero, in particolare, al Nord. Inoltre, il 58,3% degli incaricati lavora una o più volte al mese nei weekend, specialmente al Sud».
E se gli italiani dedicano agli acquisti a domicilio il proprio, a volte risicato, tempo libero, allora l’appuntamento con il venditore deve trasformarsi in una shopping experience coinvolgente e interessante: gli incaricati intervistati da Univendita confermano che alle vendite partecipano in prevalenza gruppi di persone legate fra loro da un rapporto di amicizia o conoscenza (44,7% delle risposte) e che spesso coinvolgono anche i propri familiari (23,6% delle risposte, con punte del 30,1% nel Sud e Isole). «Le dimostrazioni e i party sono il fulcro dell’attività dei nostri incaricati, abili a trasformare questi appuntamenti in piccoli eventi in cui si intessono relazioni – spiega Ciro Sinatra –. L’obiettivo principale infatti non è spingere all’acquisto immediato, anche se poi gli ordini arrivano naturalmente. Il lavoro dell’incaricato consiste piuttosto nel creare un momento speciale dedicato alla spiegazione dei prodotti, alle prove di questi e alla consulenza personalizzata per ogni cliente. Non a caso, dal nostro sondaggio emerge che il 38,5% delle vendite dura più di mezz’ora e il 51,7% più di un’ora: segno che i clienti danno grande valore alla consulenza e considerano il tempo passato con gli incaricati come tempo di qualità».
Una conferma sul percepito che circonda il settore arriva invece sulla questione di genere: nella clientela c’è una prevalenza femminile secondo l’84,1% degli incaricati. «E del resto – fa notare Ciro Sinatra – anche la maggioranza degli incaricati delle aziende di Univendita, il 92,5%, è donna. Anche questo contribuisce a creare fiducia ed empatia, perché le venditrici conoscono a fondo la clientela a cui si rivolgono». Risulta invece sfatato il “mito” della cliente attempata: il 44,1% degli incaricati afferma di rivolgersi in prevalenza a una fascia adulta (35-50 anni) ma non anziana, mentre per il 43,2% non c’è prevalenza di fasce d’età.
«I venditori a domicilio sono quindi capaci di “sintonizzarsi” sui desideri di una clientela molto variegata – conclude Sinatra –. E questo è uno dei tanti motivi del successo della vendita a domicilio, assieme alla qualità dei prodotti proposti e alla professionalità degli incaricati. Ciò ha permesso alle aziende di Univendita di fatturare nel 2018 1,66 miliardi di euro, in crescita per il nono anno consecutivo».
