Vendita diretta e cosmetici: dinamiche di un canale vincente
Ciro Sinatra, presidente di Univendita, e Daniela Pernigo, direttore marketing Just Italia, sono stati fra i relatori del convegno “Le vendite dirette e i prodotti cosmetici: dinamiche di un canale vincente”, tenutosi giovedì 29 ottobre a Milano. Il convegno è stato organizzato da Cosmetica Italia, che ogni anno redige il Beauty Report e che nel 2015 ha fatto focus sul canale della vendita diretta. Nadio Dellai, autore del Report, ha evidenziato tre aspetti peculiari della vendita diretta di prodotti cosmetici: una consistenza di fatturato (insospettata) di circa 500 milioni di euro nel 2014, che origina in Italia una filiera da 220mila addetti; il rapporto pelle a pelle con il consumatore e la multicanalità attiva. Ciro Sinatra, dopo la presentazione dell’associazione e i valori di fatturato espressi dalle aziende associate, ha sintetizzato le ragioni del successo della cosmetica nelle vendite dirette a domicilio: «ll punto di forza, rispetto ad altri canali di vendita, è la possibilità di avere una dimostrazione personalizzata e di testare i prodotti. Se i numeri della vendita a domicilio di prodotti cosmetici sono cresciuti nel corso degli anni, questo è dovuto anche al comportamento più consapevole dei consumatori, che da una parte hanno espresso una maggiore fedeltà nei confronti delle aziende che hanno loro venduto prodotti di qualità e dall’altra hanno mostrato una motivazione all’acquisto superiore rispetto agli acquirenti che si rivolgono ad altri canali commerciali». L’intervento di Daniela Pernigo, come case history di azienda cosmetica che pratica la vendita diretta, si è concentrato sul valore della relazione come driver per la crescita del business. «La relazione è orientata al business perché preesiste al business; c’è poi la qualità della consulenza del venditore ad arricchire la relazione. Sapere offrire soluzioni, proporre uno stile di vita, favorisce il legame con il brand e con il venditore da parte del consumatore. E questo produce un effetto moltiplicatore sulla fiducia; il passaparola positivo da one to one diventa one to many. Il consulente parte da un prodotto per creare un’esperienza di benessere e per creare empatia. Naturalmente la sua professionalità è da alimentare continuamente, perché se non c’è professionalità viene meno la fiducia». Tra gli altri relatori del convegno Giovanni Paolino, presidente di Avedisco, e Antonello Badanesi, AD di LR Health & Beauty.
